25% das vendas são perdidas no PDV por práticas de execução de varejo inadequadas
É fundamental evitar problemas na última etapa do processo; conheça os erros mais comuns
O gestor cria a estratégia, pensa ponto a ponto do seu funil de vendas e… falhas humanas colocam 25% do faturamento em jogo. Esta é uma realidade comum enfrentada por muitas indústrias e de acordo com a pesquisa realizada pela National Retail Federation essas vendas são perdidas por práticas de execução de varejo inadequadas.
A execução no varejo é classificada como uma das operações mais complexas e determinantes para o sucesso do negócio. Afinal, uma boa exposição do produto na gôndola, tem o poder de despertar nos clientes em potencial o desejo de consumo.
Por isso, é fundamental evitar problemas na última etapa do processo. Conheça abaixo os erros mais comuns:
1 – Seu produto não está na gôndola?
O reabastecimento das gôndolas precisa ser um ponto de atenção. É comum – mas não o ideal – que haja espaços nas prateleiras quando determinados produtos acabam. Mas se o consumidor se depara com esta ruptura, dificilmente ele perguntará para um funcionário se há algum produto no estoque. Normalmente ele optará pelo concorrente.
O problema ganha outra proporção ao analisarmos que, ao não encontrar o produto desejado em uma loja, o cliente perde a confiança no varejista em questão ou transfere essa decepção para a própria marca. Isso abre espaço ao concorrente, que ganha a oportunidade de fidelizar esse cliente, representando uma perda desagradável para a sua empresa.
Por isso, é importante manter visitas constantes no PDV ou oferecer outros canais de força de vendas para que o seu varejista saiba onde encontrar seu produto com facilidade. Dessa maneira as gôndolas estarão sempre cheias (e de preferência organizadas) e haverá produtos disponíveis para que esta ruptura não ocorra. E organização é o tema do nosso próximo tópico.
2 – Mensurando ações de merchandising
As ações de merchandising fazem parte da rotina dos profissionais de trade marketing. E os seus objetivos gerais estão ligados a vários contextos, como tornar a marca conhecida, estimular novos consumidores a darem uma chance para os produtos e até mesmo conseguir que a marca ganhe credibilidade.
É preciso evitar que as estratégias sejam executadas de uma forma bem diferente daquela que foi planejada. E isto acontece com muitos dos negócios.
Se o passo a passo não for bem estruturado, a ação que era para encantar dos clientes, pode se tornar um acumulado de produtos desorganizados, sem estratégia e que acaba passando uma má impressão do produto em geral, diminuindo as vendas ao invés de aumentá-las.
Considerando que as ações de merchandising demandam investimento financeiro e de tempo dos profissionais de campo, esse tipo de ação, quando não registrada ou convertida em resultados de vendas ou awareness, podem gerar a sensação de “perda de tempo” e levar gerentes a não acreditarem nessas ativações.
Por isso, é importante se certificar que seus promotores consigam colocar em prática o que foi pedido para que tudo esteja funcionando corretamente.
3 – O planejamento foi executado?
Analisar se a execução atende ao planejado é algo que leva tempo e dedicação. Por isso, muita coisa costuma “passar batida”.
Este acompanhamento sobre o qual falamos é essencial e pode estar relacionado tanto às visitas concretizadas em um varejista ou até mesmo a porcentagem de participação nos mesmos. Tudo depende do que se deseja mensurar, além de exigir uma dependência muito grande sobre o trabalho realizado em campo, com muitos pontos de vendas para monitorar. Por isso a sincronização da equipe de campo é fundamental.
É preciso ter uma organização de atividades e depender cada vez menos de planilhas, anotações e qualquer outro tipo de dado manual, fazendo reportes e dando feedbacks sempre que possível em tempo real, o que na maioria das vezes não acontece.
Em um cenário ideal reportes e feedbacks acontecendo em tempo real ajudaria o gestor a ter um olhar sobre o todo sendo capaz de encontrar falhas com maior agilidade e, definir ações corretivas, que muitas das ocasiões demoram a ser realizadas.
Existem alternativas tecnológicas para ajudar o gestor com este processo de aprendizado e correção em um menor período.
Dessa forma você não só diminui os prejuízos, mas também demonstra compromisso e confiabilidade perante o seu varejista. Uma tomada de decisão baseada em fatos sempre tem maior chance de sucesso. E no relacionamento da indústria com o varejo isso não é diferente.
Fonte: https://administradores.com.br/noticias/25-das-vendas-sao-perdidas-no-pdv-por-praticas-de-execucao-de-varejo-inadequadas
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